Är du entreprenör och vill säja mer? Läs vår artikel med 5 framgångsrika tips.
Översikt
Vi brukar säga att “fungerande försäljning är skillnaden mellan en idé och ett företag”.
Försäljning är avgörande för att kunna göra företaget både stabilt och lönsamt. Med det finns fortfarande ett grundläggande problem när det kommer till försäljning och det är att det är ”fult”. Inte värdigt. År 2020 när entreprenörskap är så otroligt populärt och allas högsta dröm är försäljning som gör att det går att leva som entreprenör fortfarande inte rumsrent. Med andra ord är det första och viktigaste för att lyckas med försäljningen att göra upp med din egen och organisations egna mentala bild av försäljning. För sälja behöver du.
Vanliga misstag
I relation till sin försäljning faller ofta entreprenörer i ett par vanliga fällor. Det fina är att för varje brist eller misstag finns det enkla och effektiva åtgärder! Några av de vanligaste misstagen är:
Saknar mål
Stort sett alla är överens om att mål styr insatser och skapar motivation och privat älskar många att sätta mål på allt (hur många är vi som har mål för antalet steg per dag?). Men när det kommer till att sätta och uttala mål för sin försäljning är det svårt, galet svårt! Kanske hänger det ihop med vår rädsla för att misslyckas, både inför andra och oss själva, eller rädslan för att verka för ambitiösa och kaxiga. Men utan mål vet inte hur det går för vår försäljning. Går det bra eller dåligt? Egentligen har vi ingen aning, för vi har inte bestämt oss för vad vi siktar på. Är 10 000 steg om dagen bra? Det beror på målet…
Dessutom är det svårt att fira när man inte vet att man kommit i mål. Med ett tydligt mål får du och kollegorna anledning att korka upp champagnen och fira rejält när ni är i mål!
Lägger för lite tid
För många entreprenörer får försäljning, med syftet att verkligen vinna eller utveckla kunder, otroligt lite tid. Det kommer så mycket annat emellan; möten med samarbetspartners, administration, slipa på hemsidan, fundera kring strategier, träffa banken och och mycket mer.Titta i din kalender senaste månaden, hur många timmar försäljning får du ihop? Lägg sedan till att de flesta bolag tappar ca. 30 % av sina kunder varje år, hinner du ersätta dem med nya?
Förlitar sig på kontakter och visitkort
Av dina kontakter som du ser som intressanta och har potential, hur många av dem har köpt något av dig senaste 12 månaderna? Hur många av dina affärer kommer från nätverksträffar (som många entreprenörer lägger mycket tid på). Lura inte dig själv, tänk krasst på vilka kontakter som är värda något i säljsyfte och vårda din tid.
När jag arbetade med en stor och prestigetung advokatbyrå i Stockholm frågade jag alla deras seniora advokater vilka nätverk de använde sig mest av och som de såg mest potential i. En av de tillfrågade svarade “Rotary! Där har jag varit med i mer än 10 år” och på följdfrågan hur många uppdrag som kommit genom Rotary blev svaret “Inga än…”
Ger bort chanserna
Många entreprenörer, jag själv också vid fler gånger än jag vill minnas, har accepterat den “lätta” vägen ut när kunden vill ha en offert. Mailar över materialet och i samma sekund finns det inte någon möjlighet att påverka längre. Ingen möjlighet att påverka hur offerten presenteras, ingen möjlighet att svara på frågor eller hantera invändningar. Din försäljning är nu utlämnad till någon annan.
Sitter och väntar
Medan du sitter reaktivt och väntar på att kunden ska ringa, kanske för att inte störa, försöker dina konkurrenter ta över din kund. Det händer hela tiden. Dessutom, hur ska du lyckas med din merförsäljning om du inte aktivt presenterar nya idéer och lösningar för kunden?
DE 5 TIPSEN (OCH DE FUNGERAR!)
Ofta är det enkla det riktiga och det som kommer att fungera. Tipsen nedan har gjort det gång efter gång.
Sätt mål, för organisationen och individerna
Börja med att bestämma vilket mål som gäller för hela organisationen. Det viktiga är att målet finns i skrift och är kommunicerat till alla berörda. Därefter är min rekommendation att ni bryter ner siffran från ett årsmål till ett mål per månad. Dela årsmålet med 12 om ni vill göra det enkelt för er. För att kunna veta om det är dags att gasa eller om arbetet är tillräckligt måste man kunna stämma av tätare än på årsbasis.Därefter ska ny fördela målet på alla berörda individer. Alla som kan bidra till försäljningen ska göra det, och också få möjlighet att göra det.
Daglig rutin
Skapa en realistiskt, men ändå ambitiös, daglig rutin som hjälper dig framåt. Precis som i alla andra sammanhang leder goda vanor till goda resultat. En bekant till mig startade sin egen rekryteringsfirma i Malmö och bestämde sig för att inte tillåta sig att äta lunch förrän han kontaktat fem potentiella kunder. Varje dag! Det blev en del sena luncher (och ibland inga alls), men efter sex månader hade hans företag fått en flygande start.
Stäng dialoger och var krass
Gör dig själv en tjänst och kasta alla visitkort du brukar titta på. Sluta titta på samma offerter som du skickade ut för en månad sedan. Du lurar dig själv. Ta kontakt med dem som du har en dialog med och be, på ett trevligt sätt, om ett beslut. Som i allt annat måste du prioritera din tid och du måste se till att arbeta med de kunder som verkligen kommer köpa. Ibland är det bättre att bara rensa bordet och inse att det är dags att starta om. Tänk på alla möjligheter istället.
Strukturera arbetet och skapa planer för de viktiga kunderna
Skriv ner de olika stegen som du vet brukar leda till en affär och fundera sedan på vilka av dem som skulle kunna fungera bättre. Fundera på hur många dialoger du har i de olika stegen från en ny kontakt till en köpande kund, räcker det till för att nå dina mål? Bestäm hur du ska följa upp de olika stegen så att dina kontakter känner att du är engagerad och intresserad. Se också till att du har tillräcklig tid för de steg som behövs för att vinna en ny kund, du ska inte skjuta upp försäljningsarbetet till en annan dag. Om ni är flera som säljer, vem är er har gjort det mest framgångsrikt så här långt? Analysera och försök förstå varför och ta sedan efter.
Samla en “Circle of trusted”
Hjälp varandra framåt, på riktigt. Inom många organisationer vill de som säljer hålla på sina kontakter och idéer, rädda för att tappa kontrollen eller gå miste om något. Men om ni hjälper varandra, ärligt och genuint, så kommer ni att kunna identifiera och ta tillvara på betydligt fler möjligheter.
“Jag vill in på konsultföretaget X, för jag tror att jag kan hjälpa dem med deras digitala profil. Känner någon av er någon där som jag kan kontakta?”
“Jag vill testa att träffa företag i byggbranschen, men jag har ingen bra ingång. Vad kan jag göra?”
Kom ihåg att försäljning är ett hantverk och att alla kan lära sig att sälja effektivt!