Modern försäljning ställer nya krav på alla oss som arbetar med försäljning. När produkterna upplevs som likadana i kundens ögon och kunderna via Internet kan få tag i mer information än de mäktar med att hantera, är beteendet hos de som säljer den avgörande faktorn. Lägg till att de flesta kunder är innerligt trötta på säljare, men gärna vill ha hjälp med sina köp. Det är dags att tänka och agera som en rådgivare!
Sammanfattning:
Ha en strukturerad, skriftlig kundplan
Skicka en agenda
Skapa nyckeltal för din försäljning
Skapa ett säljande personligt varumärke
Tänk om kring nätverk och sociala medier
Bygg din egen plattform i tid
Steg 1
Skapa personligt varumärke
Det bästa sättet att bli en rådgivare i sina kunders ögon är att bygga sitt varumärke som en rådgivare. Om din organisation har bra content, använd det. Dela med dig via LinkedIn, skicka till kunderna osv. Om det inte finns content, skapa det själv. Skriv en artikel, sammanfatta branschnyheter, spela in en enkel video med personliga reflektioner, håll ett kort seminarium hos en potentiell kund, fråga en befintlig kund om du kan få skapa ett referenscase med dem.
Steg 2
Behovsanalys
Kärt barn har många namn och behovsanalysen har funnits med länge. Men oavsett vad så fuskas det fortfarande med behovsanalysen. Du har inte gjort din hemläxa förrän du har förstått både “pains and gains” som din kund har, både som individ och organisation.
Steg 3
Key Initiatives
Från teorierna kring hur du gör Megadeals kan vi lära oss betydelsen av att förstå kundens Key Initiatives. Studera hemsidan, tala med dina kontaktpersoner, se på branschtrenderna. Hur kan dina lösningar hjälpa kunden lyckas med sina Key Initiatives?
Steg 4
Presentationsteknik
Understödjer ditt sätt att tala och agera din roll som rådgivare? Inger du förtroende? Kan du hantera en föreläsning eller ett viktigt möte med flera beslutsfattare utan att bli synligt nervös? Rätt budskap i en dålig paketering kommer ingen att lyssna på tyvärr. Se över dina känslor (läs nervositet!), ditt kroppsspråk, din röst och ditt språk.
Steg 5
Värva alla kundens beslutsfattare
En av de viktigaste sakerna som jag lärde mig när jag arbetade med strategisk försäljning var betydelsen av att värva in beslutsfattarna till beslutet jag ville se. Träffa alla inblandade, både formella och informella beslutsfattare, och diskutera med dem hur beslutet påverkar dem, vilka värden de kan uppnå och om de har några invändningar. Ju mer jag lyckades i värvningen, desto mer blev själva beslutet bara en formsak, jag hade all uppbackning i organisationen jag behövde.
Steg 6
Hjälp kunden med beslutet
Förklara för kunden vad som kommer hända efter beslutet. Vilka steg kommer du att ta, ska kunden ta. Vilka förändringar kommer att ske, med vilken timing. Fråga kunden om du kan hjälpa till med att ta fram en intern implementationsplan. Många känner direkt efter ett beslut en oro för att beslutet var felaktigt (buyer’s remorse), men med din hjälp kommer kunden känna sig trygg och förväntansfull.
Steg 7
The Power of Conviction
Din övertygelse om att dina lösningar och din hjälp kommer att få kunden att lyckas måste synas, höras och kännas. Hela tiden.
Steg 8
Gå därifrån
En rådgivare tar ansvar för kundens bästa. Det innebär också att avbryta dialogen när du inser att din lösning inte är den bästa för kunden. Avbryt och förklara varför. Kunden kommer att känna din integritet och respektera dig för den och också värdesätta att du sätter kunden främst. Det kommer fler tillfällen för en betrodd rådgivare.
OBS! En sista sak – många konsulter (oavsett om det är inom management consulting, ekonomi, PR, digital kommunikation, webbutveckling etc.) är alldeles för lite säljare. Inte för mycket. Om något kan det finnas poäng att våga börja sälja mer och inte nöja sig med att vara en informatör.